Schlicht unbezahlbar – das ist die eigene Kanzlei als Existenzgrundlage, als beruflicher Lebensinhalt und als Ort vielfältiger Beziehungen sicherlich für die meisten selbstständigen Steuerberater und Steuerberaterinnen. Leider trifft dies nicht gleichermaßen auf beliebige Dritte zu, die das Objekt zu gegebener Zeit gegen Entgelt übernehmen – potenzielle Käufer im Rahmen der Nachfolge. Denn der Kanzleiwert besteht im Gegenteil im Wesentlichen genau aus dem Über-Persönlichen, den übertragbaren Mandatsbeziehungen, den transparenten Strukturen und delegierbaren Prozessen.
Was ein bisschen banal klingen mag, ist vielen Steuerberatern in dieser Schärfe nicht bewusst. Sie werden häufig von einer „Herzblutkomponente“ geleitet und wollen ihr Lebenswerk monetär angemessen gewürdigt sehen. Ein potenzieller Käufer dagegen hat keine emotionale Beziehung zum Kaufobjekt. Nicht umsonst sagt ein geflügeltes Wort, dass nur bei Eigenheimen die Vorstellungen von Käufern und Verkäufern ähnlich weit auseinanderliegen wie bei Unternehmen.
Lebenswerk: ganz nüchtern betrachten
Wie viel oder besser wie wenig eine Kanzlei tatsächlich wert ist, entscheidet sich im ungünstigsten Fall sehr schnell im Notfall – nämlich dann, wenn keinerlei Vorkehrungen dafür getroffen wurden, dass der Kanzleichef unerwartet ausfällt. Geht die Betreuung der Mandanten nicht weiter, werden diese die Kanzlei umgehend verlassen ebenso wie die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen. Am Ende verbleibt womöglich nur noch ein Substanzwert aus Inventar, Rechnern und Softwarelizenzen. Das Weiterbestehen der Kanzlei ist akut gefährdet und ihr Wert, auf den Verbliebene womöglich angewiesen sind, tendiert gegen Null. Um das auszuschließen, ist es im ersten Schritt von zentraler Bedeutung, ein Notfallmanagement zu definieren. Deshalb wird die Serie auch auf dieses Thema ausführlicher eingehen.
Status quo: richtig einschätzen (lassen)
Im zweiten Schritt ist es hilfreich, den aktuellen Wert der eigenen Kanzlei in einem Schnellbewertungsverfahren grob einzuschätzen oder einschätzen zu lassen. Im Zentrum der Bewertung einer Kanzlei steht die Mandanten- und Honorarstruktur. Denn der nachhaltige, erzielbare Umsatz ist die relevanteste Rechengröße für den Kanzleiwert und im Grunde das Wesentliche, das einen potenziellen Käufer interessiert. Wertmindernd wirken sich etwa Großmandate aus, da sie ein erhebliches Risikopotenzial bergen, bei Abwanderung unmittelbar eine große, schwer zu schließende Lücke im Umsatz zu hinterlassen. Im Sinne einer nachhaltigen Kanzleiführung empfiehlt es sich, darauf zu achten, dass kein Mandat allein mehr als 30 Prozent des Umsatzes ausmacht. Ähnlich problematisch ist eine homogene Altersstruktur der Mandanten. Beizeiten sollten auch jüngere Mandanten gewonnen werden.
Potenzial: effizienter arbeiten
Neben dem Umsatz spielt selbstredend die Rendite die größte Rolle, sie beeinflusst den so genannten Multiplikator beträchtlich. Diese gestalten Kanzleichefs positiv, wenn sie eine Verbesserung ihrer Arbeitsabläufe unter dem Gebot der Wirtschaftlichkeit anstreben. Dabei spielen die technischen Möglichkeiten die zentrale Rolle. Viele Tätigkeiten lassen sich heute dank moderner IT-Lösungen viel einfacher und Ressourcen schonender gestalten, beispielsweise mit den von DATEV angebotenen Lösungen Belege online für die digitale Belegverwaltung und Bank online für den elektronischen Zahlungsverkehr.
Von entscheidender Bedeutung ist dabei, das Personal mit in die Veränderungsprozesse einzubeziehen, denn ohne das entsprechende Know-how ist moderne Technik nicht nutzbar. Geschulte und weitergebildete Mitarbeiter arbeiten nicht nur motivierter und effizienter, sie sind auch eine Unterstützung in der Akquise und der Bearbeitung von Beratungsaufträgen. Zudem gehören sie zur Strategie eines Qualitätsmanagementsystems, das als solches bereits als wertsteigernder Zukunftsfaktor gilt – jenseits von vielen Vorteilen schon in der Kanzlei der Gegenwart.
Chance: Marketing verstärken
Ein Qualitätsmanagement hat beispielsweise einen positiven Effekt auf das Kanzleimarketing, das in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen wird, da die Konkurrenzsituation sich verstärkt. Ein professioneller Auftritt mit einem klaren Profil sorgt für Sichtbarkeit auf dem Markt bis hin zur Markenbildung und schafft damit einen über-personellen Wert der Dienstleistung. Der Einstieg gelingt über die Aufbereitung des Leistungsportfolios, einen entsprechenden Internetauftritt und die dazu gehörigen Online- und Offline-Kommunikationsmaßnahmen. Letztlich sorgen diese Anstrengungen dafür, dass sich nicht nur langfristig die Mandantenbasis verbreitert, sondern sich der Wert der Kanzlei dauerhaft steigert.
Diesen stets im Blick zu behalten, ist für jeden Steuerberater absolut unerlässlich, der die eigene Kanzlei als alleinige oder hauptsächliche Absicherung für den Lebensstandard im Alter vorgesehen hat – egal, ob in der Einzelpraxis oder in der Partnerschaft, gleichgültig, ob im Verrentungsmodell an die Kinder oder über eine Veräußerung an einen externen Käufer. Im Grunde dürften aber darüber hinaus auch die meisten anderen Steuerberater wollen, dass ihr Lebenswerk nach ihrer eigenen aktiven Phase weiterlebt.
Am Ende ist klar: Jede Nachfolgestrategie beginnt mit einer realistischen Werteinschätzung der eigenen Kanzlei. Im Idealfall schließen sich daran eine Analyse der Verbesserungspotenziale und als Konsequenz daraus eine Steigerung von Rendite und Umsatz an. Letztere wird erreicht durch effiziente IT-gestützte Prozesse und ein modernes, gezieltes Marketing.
DATEV_Sprecher
