Kanzleimanagement

Preisstrategie und Honorargestaltung

Angemessene Honorare und zufriedene Mandanten

Preisstrategie – im Spannungsfeld zwischen Wettbewerb und Mandantenanforderungen

Als Anbieter von qualitativ hochwertigen Leistungen bietet sich für die Steuerberatungskanzlei als Strategie die Qualitätsführerschaft an.

Der Mandant erwartet von Ihnen individuelle Leistungen bzw. Lösungen, die auf sein Unternehmen und seine persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Für Leistungen, die er als nutzlos erachtet, wird er nicht bereit sein, zu zahlen. Deshalb ist es wichtig, dass der Mandant den vereinbarten Leistungsumfang aber auch seine Einflussmöglichkeiten auf den Preis kennt. Ein Dienstleistungskatalog bzw. eine Leistungsübersicht sind dabei sehr hilfreich!

Die individuellen Leistungen können zum Teil weit über die klassischen Kern- und Zusatzleistungen der Finanz-, Lohnbuchführungs- und Abschlussarbeiten hinausgehen.

Beispiel: Bedarf an solchen Leistungen könnten Start-up-Unternehmen haben, die ihre innovative Geschäftsidee am Markt platziert haben und sich nun in einer rasanten Wachstumsphase befinden. Diese beansprucht die volle Aufmerksamkeit des Mandanten. Ist erforderliches betriebswirtschaftliches Know-how nicht vorhanden, hat der Mandant Bedarf an professioneller Unterstützung: Er möchte, dass Sie für ihn einen Termin mit der Bank vorbereiten, ihn begleiten und für ihn das Gespräch mit der Bank führen. Im Vordergrund steht für ihn der Qualitäts- und Erfolgsaspekt. Im Gegenzug ist er bereit, für diese individuelle, besondere Leistung ein entsprechendes Honorar zu akzeptieren.

Gleichzeitig sollten Sie die Kosten auch für qualitativ hochwertige Leistungen möglichst gering halten. Sie benötigen dafür eine Kostenstruktur, die sich auf möglichst niedrigem Niveau bewegt.

Tipp

Erreichen lässt sich das beispielsweise durch folgende Maßnahmen:

  • Der Prozess für die Leistungserstellung ist standardisiert und optimiert.
  • Die Leistungserstellung sowohl in der Kanzlei wie auch die Zusammenarbeit mit dem Mandanten sind durch den Einsatz zeitgemäßer Software möglichst durchgehend digitalisiert und automatisiert.
  • Die Leistung lässt sich mit einem Standardumfang anbieten, der von einer Vielzahl der Mandanten nachgefragt wird.
  • Nebenarbeiten/-leistungen, wie Belege vorsortieren, werden separat berechnet oder an den Mandanten ausgelagert.


Leistungen bündeln und gesondert abrechnen

Kommt Ihnen das bekannt vor? Die Kosten steigen. Die 10/tel-Sätze sind am Limit, die Honorare können nicht mehr erhöht werden. Die Nebenarbeiten/-leistungen, z. B. im Zusammenhang mit der Buchführung (Sortierarbeiten, der Zahlungsverkehr, die Archivierung etc.), sind global in der jeweiligen Hauptleistung enthalten und gehen dort mit ihren Kosten unter.

Tipp

Wie können Sie die "Kostenfalle" umgehen?

  • Splitten Sie die Globalleistung in einzeln abrechenbare Leistungen auf, z. B. in die Kerntätigkeit "Buchführung" und in die einzelnen Nebenarbeiten/-leistungen.
  • Berechnen Sie die einzelnen Nebenarbeiten/-leistungen konsequent.

Pauschale, Wert- oder Zeitgebühr?

Eine Pauschale hat auf den ersten Blick den Charme, dass das Honorar sicher ist. Sieht man genauer hin, birgt sie das Risiko, dass die Vergütung im Lauf der Zeit unangemessen niedrig werden kann. Passieren kann das, wenn der Umfang der Tätigkeiten über den einmal zugrunde gelegten Umfang hinaus ansteigt oder wirtschaftlich notwendige Gebührenanpassungen nicht enthalten sind. Das können beispielsweise eine nicht berücksichtigte jährliche Inflationsrate oder Gehaltserhöhungen sein.

Tipp

  • Überprüfen Sie vereinbarte Pauschalen regelmäßig, ob sie noch angemessen sind und ob sie Ihre Kosten decken.
  • Wenn nicht, führen Sie mit Ihrem Mandanten regelmäßig Preisgespräche. Passen Sie die Pauschale an die geänderten Rahmenbedingungen an. Eine Zeiterfassung der erbrachten Leistungen kann Ihnen Argumente liefern, damit für den Mandanten eine Honoraranpassung nachvollziehbar wird.

Eine Pauschale ist eine feste Kalkulationsgrundlage für Sie und Ihren Mandanten; es ist exakt festgelegt, wie viel gezahlt wird. Allerdings besteht bei einer Pauschale ein finanzielles Risiko und sie ist mit Aufwand verbunden.

Wenn Sie das vermeiden wollen, vereinbaren Sie mit dem Mandanten die Wertgebühr als Abrechnungsbasis.

Tipp

Vorteile der Wertgebühr:

  • In der Wertgebühr ist ein Erhöhungsautomatismus enthalten: Gibt der Mandant die jährliche Inflationsrate an seine Kunden weiter und erzielt sein Unternehmen einen höheren Umsatz, der die Bemessungsgrundlage der Wertgebühr erhöht, führt dies automatisch schon zu höheren Honoraren.
  • Verhandlungen mit dem Mandanten aufgrund von Preiserhöhungen entfallen.
  • Nehmen Sie die Mittelgebühr als Orientierung. Die Rechtsprechung sieht i. d. R. die Mittelgebühr als angemessen an.
  • Vorteil der Mittelgebühr für den Mandanten: Er hat die Gewissheit, dass Ihr Honorar angemessen und nicht zu hoch ist – wie er vielleicht befürchten könnte.

Bei der Zeitgebühr wird die angefallene Arbeitszeit komplett bezahlt. Aber: Durch die Digitalisierung und Automatisierung werden Prozesse verkürzt, z. B. durch Schnittstellen zwischen den Programmen. Manuelle Arbeitsschritte, wie Berechnungen und Eingaben, entfallen. Der Zeitaufwand für das Erbringen bestimmter Leistungen nimmt ab. Honorare, die nach Zeit abgerechnet werden, sinken.

Haben Sie schon einmal überlegt, was dem Mandanten eine bestimmte Leistung wert sein könnte? Beispiel: Was darf ein Tipp kosten, der ihm 2.000 Euro Steuern spart, aber in 10 Minuten ausgesprochen ist?

Tipp

  • Orientieren Sie sich bei der Preisfindung auch am Wert der Leistung für den Mandanten.
  • Als Abrechnungssystematik (Pauschale, Wert- oder Zeitgebühr) sollten Sie mit Ihrem Mandanten diejenige vereinbaren, die Ihnen für Ihre Kanzlei und Ihren Mandanten als die vorteilhafteste erscheint.

Was sagen die Mandanten zur Höhe des Honorars?

Die überwiegende Mehrheit der Mandanten empfindet die Preise als angemessen.

Info

Bei einer Befragung der DATEV im Auftrag der Steuerberater bei ihren Mandanten in 2017 gaben

  • 73 Prozent der Befragten an, ihr Steuerberater habe ein angemessenes Preis-Leistungsverhältnis und
  • 85 Prozent finden, dass die Honorarabrechnung immer gut nachvollziehbar ist.

Den Wert der Leistung vermitteln – Preisakzeptanz beim Mandanten schaffen

Damit Ihr Mandant den Preis bzw. das Honorar für die erbrachte Leistung nachvollziehen kann und akzeptiert, empfiehlt es sich, ihm die Dienstleistungen der Kanzlei sowie deren Nutzen für sein Unternehmen transparent zu machen. Das sollten Sie übrigens nicht nur beim ersten Gespräch mit einem neuen Mandanten tun.

Tipp

  • Erläutern Sie dem Mandanten, immer dann, wenn Sie mit ihm die Rechnung durchsprechen, welchen Nutzen die Leistung ihm bringt. So vermeiden Sie, dass sich ihm der Wert der Leistung bzw. der Nutzen nicht (mehr) erschließt oder die Rechnung für ihn nicht nachvollziehbar ist.
  • Verhindern Sie negative Preisüberraschungen. Der Mandant sollte beim Öffnen des Rechnungskuverts das Gefühl haben, die Positionen auf der Rechnung sind plausibel und das Honorar dafür ist angebracht. Nutzen Sie z. B. Auftragsbestätigungen oder Mandantenverträge, bei denen der Leistungskatalog als Anlage beigefügt ist.


Info

Eine Studie zur Zusammenarbeit zwischen Steuerberater und Mandant zeigt: 96 Prozent der Mandanten ist die Transparenz der Abrechnungen besonders wichtig oder wichtig.

Vermitteln Sie Ihrem Mandanten den Wert Ihrer Leistung. Beugen Sie damit Honorardiskussionen vor.

Das Honorar durchsetzen

Und wenn der Mandant doch irgendwann vor Ihnen stehen sollte und die Leistung günstiger haben möchte? Leistung und Qualität haben ihren Preis. Eine Steuerberatungskanzlei ist kein Basar, auf dem erst einmal höhere Preise genannt werden, die danach verhandelt werden, und man sich am Ende auf einen Preis einigt, mit dem Steuerberater und Mandant gleichermaßen einverstanden sind.

Bedenken Sie: Der Höhe Ihres Honorars steht eine entsprechende Leistung Ihrer Kanzlei gegenüber. Die Konsequenz: Will der Mandant nachträglich eine Honorarsenkung, bedeutet das gleichzeitig eine Reduzierung der Leistung.

Tipp

Sie haben Ihrem Mandanten bereits zu den erbrachten Leistungen aufgezeigt, welche Zeiten dafür angefallen sind und welchen Nutzen er davon hat. Dennoch drängt er auf einen günstigeren Preis.
Bieten Sie ihm beispielsweise an, dass er zukünftig Nebentätigkeiten/-leistungen übernimmt und Ihre Kanzlei darauf verzichtet.

Fazit

Stehen Sie zu Ihrem Honorar! Machen Sie Ihrem Mandanten Ihre Leistungen transparent und erläutern Sie ihm den Nutzen für ihn bzw. sein Unternehmen.

Individuelle Beratung von DATEV Consulting

Unser Berater erarbeitet mit Ihnen Schritt für Schritt Ihr individuelles Vorgehen bei diesem Themenaspekt, z. B. zu Abrechnungsmethodiken, der Einführung neuer Preisstrukturen beim bestehenden Mandantenstamm etc.
Kontaktieren Sie uns gerne unter 0800 3283825

Noch Fragen?

Fragen zum Thema Preisstrategie und Honorargestaltung beantwortet Ihnen gerne ein DATEV-Mitarbeiter.

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